لكي تكون مفاوضاً ناجحاً ومحنكاً فقط كن على سجيتك، وقوتك متجذرة في قدرتك على إيقاف التفاوض، والمعرفة قوة، وللأرقام قوة، وللمبدأ قوة، وللعاطفة قوة. ففكر في أمنيتك ورغبتك ونقطة إيقافك للتفاوض على أنها إشارات مرور داخلية، فالأمنية هي ضوء أخضر راسخ، وتحركك أمر مستحب، وأمامك مجالات واسعة، أما الرغبة فهي وميض ضوء أصفر متقطع وتحذيري، وتمهل نقطة إيقاف التفاوض هي ضوء أحمر يشير إلى التوقف وهو ضوء المكابح، وعندما ينقضي كل شيء، فإن الأمرين الأكثر أهمية هما استقامتك وسمعتك الحسنة.

وكما يقول وارن بافيت بأنه يستغرق بناء سمعة طيبة ستين عاماً، أما تدميرها فلا يحتاج إلا إلى ستين ثانية. وكما يقول جون كينيدي بأننا لنبدأ من جديد، ونتذكر دائماً أن الأدب ليس علامة ضعف، وأن الإخلاص يحتاج دوماً لما يبرهن عليه، دعونا لا ننقل مخاوفنا إلى بعضنا البعض، دعونا لا نخشى التفاوض والحوار. وكما يقول دين أتشيسون بأن التفاوض بالمعنى الكلاسيكي الدبلوماسي هو افتراض أن الطرفين راغبان في الاتفاق أكثر من عدم الاتفاق.

وكما تقول آشلي بريليانت بأنه إذا لم تستطع أن تدور حوله، أو أن تقفز من فوقه، أو تنفذ من خلاله، فمن الأفضل أن تتفاوض معه. فكل شيء قابل للتفاوض، وهناك فارق بين المناظرة أو المساومة والتفاوض، والتفاوض يعتبر مشروعاً تعاونياً، ولكي تكون ناجحاً، عليك أن تكون قادراً على التواصل مع الآخرين، ويجب أن يكونوا راضين عن شخصيتك لكي يتمكنوا من إقامة علاقات عمل معك وبناء علاقات تستند إلى الثقة المتبادلة كما يقول جورج روس.

وكما يقول كارل ألبرخت بأنه ابدأ بهدف وانه باتفاق، وهو يؤكد على أهمية التحضير للتفاوض وإنهاء التفاوض، وذلك بأن تعرف نفسك، وأن تحدد القضايا، وتدرس التفاصيل. ويؤكد براين تريسي على أهمية وجهات النظر المختلفة والأهداف المتماثلة فيقول بأن قدرتك على التفاوض والتواصل والتأثير وإقناع الآخرين بالقيام بالأشياء هي جزء لا يتجزأ إطلاقاً من أي نجاح تحققه في الحياة، إن أكثر الرجال والنساء تأثيراً في مختلف المجالات هم أولئك القادرون على تنظيم ما يتلقونه من الآخر من تعاون ومساعدة بكفاءة وتوجيهه نحو إنجاز الأهداف والغايات المهمة. وإن طبيعتك تعلن عن نفسها بصوت مرتفع، لذا لا أستطيع سماع ما تقول كما يقول إيمرسون، لذا عليك أن تفهم المفاوضين الآخرين والمفاتيح غير اللفظية أيضاً. وكما يقول فيكتور كيام بأن المعلومات هي أعظم أسلحة المفاوض.

حيل بداية التفاوض

وكما يصنفها روجر داوسون في كتابه أسرار قوة التفاوض، فحيل بداية التفاوض وهي اطلب أكثر مما تتوقع الحصول عليه، فقد نكون أحياناً بحاجة لافتعال طريق مسدود، ولا توافق أبداً على العرض الأول، فثمة خطأ ما إن وافقت بالتأكيد، وناك بعض المواقف التي يجب عليك أن تقبل العرض الأول وهي محدودة، وتجهم عند سماع العرض، وتجنب المواجهة أثناء التفاوض، وحيلة البائع المتحفظ والمشتري المتحفظ، فحينما يصيبك اليأس تقمص حيلة البائع المتحفظ، واستخدم الأسلوب الملزم.

حيل لوسط التفاوض
وهناك حيل لوسط التفاوض، تظاهر بأنك لا تملك سلطة القرار، وتهاوي قيمة الخدمات، وإياك أن تقترح اقتسام الفارق، وكيف تتعامل مع الموقف المتأزم، والموقف المتعثر، والموقف المتفاقم، واطلب دائماً المقابل، ولا تطلب شيئاً بعينه.

حيل نهاية التفاوض
وحيل نهاية التفاوض من حيلة الفتى الطيب والفتى الشرير، والاقتناص، وكيف تتدرج في تقديم التنازلات، وحيلة سحب العرض المقدم، وكيف تهيئ الجانب الآخر لقبول العرض.

حيل التفاوض الغير أخلاقية
وهناك حيل غير أخلاقية وهي الطعم، وهي إبعادك عن القضايا الأساسية بقضايا هامشية، وحيلة سمك الرنجة الأحمر، وهو افتعال قضية مفتعلة لإجبارك على التنازلات، وحيلة التقاط الكرز، ولمواجهتها عليك بجمع المعلومات وتوسيع الخيارات، وحيلة الخطأ المتعمد، والمغالطة، والتصعيد، والمعلومة المقصودة.

ومن مبادئ التفاوض أن تحمل الطرف الآخر على أن يسبقك في الالتزام، ومن الذكاء التظاهر بالحماقة، ولا تدع الطرف الآخر يحرر العقد، واقرأ العقد في كل مرة، والنقود المرحة، فاستخدم الفواصل عند إعطائك لأرقام واستخدم الكسور فهي أكثر إقناعاً، ويميل الناس لتصديق كل ما هو مكتوب، والتركيز على القضايا. واسع دائماً لتهنئة الطرف الآخر، حتى لو كان أداؤه عادياً.

ولمعالجة قضايا التفاوض الصعبة، هنالك فن الوساطة، ووجوب اعتبار الوسيط شخصية محايدة، وفن التحكيم، وفن فض الصراع، وهناك نقاط ضغط في التفاوض وهي عامل الوقت، وقوة المعلومات، فلا تخش الاعتراف بأنك لا تعرف، ولا تتردد في طرح السؤال، فيمكنك أن تعالج قضايا ضخمة بمجرد طرح بعض الأسئلة، واعمد إلى طرح السؤال المفتوح، ويشكل المكان الذي يطرح فيه السؤال أهمية كبرى، ولا تسأل الشخص الذي سوف تقوم بالتفاوض معه.

واستخدم الأسئلة التي تقودك للوصول لما هو أبعد من المعلومات، وكن مستعداً للانسحاب من المفاوضات، ولك أن تقبل أو أن ترفض، واستراتيجية الأمر الواقع، والبطاطا الساخنة، وهي أن يقوم أحد الأشخاص برمي مشكلته بوجهك على اعتبار أنها مشكلتك أنت وعليك أن تحلها، فلا تسمح للآخرين بإلقاء مشاكلهم فوق عاتقك، والإنذار، وهو يحوي نقطة ضعف وهي إنك إن هددت ولم تطبق التهديد فقد فقدت قوتك التفاوضية.

ومن السمات الشخصية للمفاوض المحنك القدرة على التنقيب عن المزيد من المعلومات، والصبر اللازم للصمود أمام المفاوض الآخر، والقدرة على المطالبة بالمزيد، والنزاهة التي تملي عليك الوصول إلى حل يرضي الطرفين، واستعدادك لأن تكون مستمعاً جيداً، واستعدادك لمواجهة المواقف الغامضة، والروح التنافسية، وعدم الشعور برغبة ملحة في اجتذاب محبة الآخرين.

ولكي تقوي سطوتك على الجانب الآخر هناك السلطة الشرعية، وهي سلطة اللقب، وهناك بعض الألقاب لا تعني شيئاً، وسلطة الثواب، وسلطة العقاب، وسلطة القيم، وسلطة التأثير في الآخرين، وسلطة الخبرة، وسلطة الموقف، وسلطة المعلومات، وتضافر السلطات، وسلطة الجنون وهي سلطة لا ينصح بها، وقد يكون لها شكل آخر وهو أن تكون قادراً على أن تقنع الآخر بأنك غير متنبأ التصرفات، ولا يوجد توقع لتصرفاتك، فهي تمنحك السطوة والسلطة، وهناك أنواع أخرى للسلطة وهي سلطة الإرباك، وسلطة المنافسة.

وبتعلمك لمهارات التفاوض فأنت تتقن فن فض الصراعات وحل جميع المشاكل التي قد تعترضك، بحيث تقودنا إلى مستقبل مشرق يكون فيه العنف والجريمة والحروب حوادث عرضية، وبإتقانك لفن المفاوضات تستطيع كسب القلوب، وأن تكسب العلاقات بشكل كبير، وأن تتجنب الصراعات والمشاكل.